Чем отличаются сайт-каталог, интернет-магазин, маркетплейс и B2B-портал

Сайт-каталог помогает выбрать товары и обратиться к продавцу. В интернет-магазине покупатель оформляет заказ. Маркетплейс объединяет разных продавцов, а B2B-портал организует работу с покупателями-компаниями. Эти форматы могут сочетаться. Разберём различия на одном ассортименте — чашках и тарелках.

В основе сравнения — действия покупателя и сотрудников. Обычный путь от принятого заказа до передачи посылки разобран в статье об обработке заказов в интернет-магазине. Он поможет понять, какую часть работы должен поддерживать выбранный формат сайта.

Слово «витрина» используют и для сайта-каталога, и для покупательской части полноценного магазина. Здесь сайтом-каталогом будем называть вариант, в котором основной результат — обращение к продавцу. Название B2B описывает участников сделки: бизнес продаёт другому бизнесу. Поэтому оптовый интернет-магазин или B2B-маркетплейс могут одновременно подходить под несколько названий.

Предположим, поставщик продаёт посуду для дома и кафе. На сайте есть серии, фотографии, размеры, объём чашек и варианты глазури. Покупатель выбирает нужную серию и просит рассчитать партию. Менеджер уточняет состав, наличие, упаковку и срок поставки, затем отправляет предложение.

Цены в каталоге можно показывать сразу. Если стоимость зависит от состава партии или нанесения логотипа, полезнее объяснить порядок расчёта и запросить необходимые сведения. В заявке стоит сохранять выбранные товары и количество: менеджеру не придётся заново выяснять, какие именно чашки понравились покупателю.

У сайта-каталога тоже может быть корзина. Покупатель собирает в ней список товаров и отправляет его для расчёта. Продавец проверяет запрос и готовит предложение. Кнопка «Запросить расчёт» и подтверждение отправки должны понятно сообщать, что условия покупки ещё предстоит согласовать.

Каталог подходит, когда перед покупкой требуется подбор или индивидуальный расчёт. Его нужно оценивать по тому, насколько легко найти товар и передать запрос сотруднику. Форма без состава заявки, непонятный срок ответа и потерянные обращения мешают продаже даже при хорошем оформлении каталога.

В интернет-магазине покупатель может выбрать две чашки одной серии и четыре тарелки, указать количество и оформить заказ. В заказе сохраняются конкретные товары, цены и выбранные условия получения. Если наличие или доставка требуют подтверждения, об этом сообщают до отправки заказа.

Оплачивать покупку прямо на сайте необязательно. Магазин может принимать оплату при получении или по счёту. Покупатель оформляет заказ на сайте, а оплачивает его выбранным способом. Доступные способы и порядок оплаты нужно объяснить до отправки заказа.

После оформления заказ нужно проверить, собрать и передать в доставку. Сотрудникам нужны актуальный состав, состояние оплаты, доступность товаров и следующий шаг.

Такой формат удобен, когда покупатель может самостоятельно выбрать товар и передать оформленный состав заказа. Часть заказов при этом может требовать звонка менеджера: например, при недостающем адресе или согласовании замены. Это нужно предусмотреть в процессе обработки.

На маркетплейсе чашки одной мастерской и тарелки другой предлагают самостоятельные продавцы. Площадка помогает найти их товары и совершить покупку или передать запрос. Несколько брендов в каталоге одного магазина сами по себе не означают, что на сайте торгуют разные продавцы.

Если покупатель выбрал две чашки у мастерской А и четыре тарелки у мастерской Б, нужно определить, кто подтверждает каждую часть покупки, откуда её отправляют и кто отвечает на вопросы. Чашки могут приехать раньше тарелок. Покупателю важно видеть это при оформлении, а сотрудникам — понимать, какую часть заказа они ведут.

До разработки площадка определяет порядок добавления продавцов, проверки предложений, обновления наличия, передачи заказов и расчётов. Отдельно распределяют работу с отменами и возвратами. Общая корзина, единая доставка и приём денег площадкой — возможные решения; конкретный порядок зависит от выбранной модели.

Маркетплейс нужен, когда бизнес действительно организует торговлю других продавцов. Если компания закупает посуду у нескольких поставщиков и затем сама продаёт её покупателю, для этого может быть достаточно обычного интернет-магазина с учётом поставщиков.

Теперь посуду закупает кафе. У него есть согласованные цены, несколько адресов доставки и сотрудник, который регулярно пополняет запас одной серии. Для такого покупателя полезно после входа видеть свои условия, находить прежнюю закупку и быстро повторять её с новым количеством.

При проектировании B2B-портала выясняют, от имени какой компании оформляется заказ и какие условия к ней относятся. Могут понадобиться продажа упаковками, минимальная партия, разные адреса филиалов, согласование закупки руководителем, счета и документы. Набор выбирают по реальной работе поставщика и его клиентов.

При повторе закупки кафе может понадобиться 48 чашек вместо прежних 36. Сайт должен заново проверить доступность, действующие цены и кратность упаковки. Копирование старого заказа само по себе не подтверждает, что поставщик готов выполнить новый на прежних условиях.

B2B-портал может включать каталог с запросами, самостоятельное оформление заказов или работу с несколькими продавцами. Объём партии тоже не определяет формат: корпоративный клиент может заказать одну запасную чашку. Здесь существенны отношения между компаниями и условия их работы.

Автоматизация возможна в каждом формате. У сайта-каталога заявка может автоматически попадать в CRM и назначаться менеджеру. У интернет-магазина сотрудники могут вручную проверять каждый заказ. При обсуждении проекта полезнее перечислить конкретные действия: откуда берутся цены, кто подтверждает наличие, когда создаётся резерв и как покупатель узнаёт результат.

CRM помогает учитывать покупателей, обращения и договорённости. В операторской сотрудник работает с перепиской, а телефония помогает учитывать звонки и находить историю общения при настроенной связи с карточками. Для каталога это может быть обсуждение партии, для магазина — вопрос по доставке, для маркетплейса — уточнение у продавца. Передача таких вопросов разобрана в статье о работе с обращениями из чата и по телефону.

Наличие CRM или телефонии ещё не объясняет, какие действия выполняются автоматически. В проекте нужно определить, что оператор видит, что вправе менять и кому передаёт задачу. Если он согласовал новую дату доставки, это изменение должно попасть к сотрудникам, которые выполняют заказ.

Для продавца посуды выбор можно привязать к обычной покупке. Если перед каждой поставкой требуется расчёт, первой версией может стать каталог с полноценной заявкой. Если покупатель самостоятельно выбирает доступные изделия, нужен путь оформления и обработки заказа. Если торгуют мастерские, потребуется работа с продавцами. Для постоянных кафе к выбранному сценарию добавляют условия корпоративных закупок.

Перед разработкой стоит описать одну такую покупку от выбора товара до получения: какие данные вводит покупатель, что подтверждает продавец, когда становится известна итоговая сумма и кто выполняет следующий шаг. На этом примере легче определить функции первой версии и проверить готовый сайт.

Будущее развитие тоже стоит обсуждать на конкретных изменениях: добавить оформление заказа к каталогу, открыть корпоративный кабинет или подключить самостоятельных продавцов. Переход может потребовать новых данных и переработки процессов. При выборе платформы нужно выяснить, что сохранится из текущего каталога и какие действия сотрудников придётся изменить.